De l’incrédulité à l’adhésion : Interview de de Christian Barbaray (PDG) et Stephanie Passareira (DG) d’INIT Satisfaction




Stephanie Passareira, Directrice Générale d'INIT SATISFACTION nous livre en Vidéo son retour d'expérience sur sa stratégie de conquète et de fidélisation en B2B tandis que Christian Barbaray, Président Directeur Général d'INIT SATISFACTION nous précise les raisons qui l'ont conduit au choix de Get+

Je suppose que les équipes ne relancent pas tous les prospects ?

En effet. Dans ce métier, le timing est essentiel. Il ne faut appeler ni trop tôt, ni trop tard. Nos clients ne procèdent que rarement à plus d’un achat par an. Si l’on arrive six mois trop tôt, l’étude n’existe pas encore. Si l’on arrive trop tard, on n’est plus dans l’appel d’offre. C’est pourquoi il est essentiel que nous soyons connus avant que le besoin se déclenche, pour être intégrés aux consultations. D’où, depuis quelques années, la mise en place d’une stratégie web, complémentaire au marketing direct et au téléphone, qui me permet d’être présent sur les réseaux sociaux pour que les décideurs matures nous trouvent à coup sûr. Je m’intéresse aussi à de nouveaux outils, comme le chat en ligne ou le web call back, qui sont encore un peu compliqués à mettre en place sur notre site. Et c’est dans cet esprit de recherche de nouvelles techniques marketing web que j’ai découvert Get+, votre solution de web tracking.

Comment en es-vous venu au web tracking, et comment s’inscrit-il dans ta stratégie de conquête ?

Je pense que je peux te dire le fond de ma pensée: j’y suis venu sans y croire. Je recevais vos e-mailings assez régulièrement. J’avais bien compris la promesse : identifier les entreprises qui viennent sur un site, pour les réengager par téléphone, email ou courrier. Mais techniquement je n’y croyais pas, je ne pensais pas que c’était possible, ou que c’était trop compliqué pour moi. J’ai donc longtemps été exposé à vos messages, sans vraiment m’y intéresser. Mais un jour, j’ai reçu une offre d’essai gratuit, avec votre offre Get+. Je me suis dit que c’était l’occasion de franchir le pas et de réellement comprendre comment ça marchait…. A l’occasion du test, j’ai discuté avec vos équipes, principalement avec Denis Cohen qui dirige cette offre. On m’a expliqué le principe technologique sous-jacent. Cela m’a paru techniquement clair et enfin crédible….. J’ai pu rapidement vérifier que ça l’était puisque les résultats du test ont été très vite concluants !

Justement, quelles sont les bénéfices de Get+ pour INIT ?

Pendant le test, on s’est rendu compte qu’on voyait des choses très intéressantes mais qu’il fallait faire un peu de tri. Une fois qu’on a obtenu ce premier jus – un peu comme d’un bon vin –, on rapproche les visiteurs de notre base CRM. En moyenne, 60% des entreprises nous sont déjà connues, soit parce qu’on les a approchées, soit parce qu’on les travaille en marketing direct. Et 40% sont complètement nouvelles. Ce que je considère comme très positif !



De l’incrédulité à l’adhésion : Interview de de Christian Barbaray (PDG) et Stephanie Passareira (DG) d’INIT Satisfaction
La rencontre est née d’un échange sur les medias sociaux… Blogueur influent, animateur de plusieurs groupes LinkedIn, conférencier spécialiste de la Satisfaction Clients, Christian est surtout le PDG fondateur de l’un des instituts d’études les plus en vue dans le domaine de la Satisfaction et de la Fidélité clients, INIT Satisfaction.

La lecture de son parcours confirme l’image d’un homme fidèle à la fidélité, puisqu’il a toujours exercé dans cette activité. Mais Christian est loin d’être une personnalité linéaire : énergique, enthousiaste, débordant d’idées, il sait aussi canaliser sa vision du marché dans une stratégie très structurée, dans laquelle Get+ s’est parfaitement insérée. Au final, cela donne une interview menée tambour battant, riche en bonnes pratiques et en idées novatrices.

Le métier des études est composé de quelques grands acteurs et d’une multitude de petits. Les plus connus sont Sofres et Ipsos, puis on trouve un certain nombre de spécialistes positionnés dans des niches. C’est le cas d' INIT qui est spécialisée dans les enquêtes de satisfaction et de relation client.

Leur marché est constitué de toutes les entreprises qui ont une Direction Marketing, une Direction des Etudes ou une Direction Service Clients et qui veulent faire une mesure de la satisfaction et de la fidélité de leurs propres clients. Soit environ 200 000 entreprises en France.

INIT a constitué, de longue date, une base prospects qualifiée par Kompass, régulièrement mise à jour. Elle comprend approximativement 20 000 entreprises. Cette base est travaillée par du marketing direct : news papier, e-news, séminaires plusieurs fois par an pour se faire connaître et créer de la relation. Ensuite, deux personnes au téléphone prospectent quotidiennement, font de la relance et du suivi de prospection via leur outil CRM...

.... et utilisent désormais GET+ pour identifier les prospects les plus chauds et surtout les relancer au bon moment.

Pour retrouver l’interview en intégralité, cliquez ici.

Interview conduite par Philippe Guihéneuc, consultant Get+




 

À propos de Getplus

Solution de retargeting B2B et de  génération de leads par des campagnes marketing performantes, Getplus identifie les entreprises qui parcourent les pages sensibles de votre site web et relance automatiquement leurs décideurs – ou vous donne toutes les informations utiles pour les faire relancer avec efficacité par vos commerciaux. (Visite guidée)