Harvard Business Review : The end of Solutions Sales in #B2B




Il y a un an et demi, la renommée Harvard Business Review consacrait une édition thématique à la grande mutation subie par la communication commerciale entre clients et fournisseur sous le titre provocateur "The End of Solution Sales" en B2B.


Herve GONAY's insight:

"La vente via la méthode Solution Saling est morte" titre le Harvard Business. En effet il est indéniable que nous vivons un changement irréversible dans la communication commerciale B2B.


  • Qui niera en effet que les vendeurs ont de plus en plus de difficultés à conclure des accords avec les clients,
  • qu’il devient de moins en moins aisé pour les vendeurs de cerner les besoins toujours plus complexes des clients,
  • et que les clients effectuent de plus en plus souvent leurs propres recherches en ligne préalablement à un premier contact personnel ?


La façon dont les offreurs et clients concluent leurs affaires est en train de subir une véritable métamorphose." (source Agoria)





Source : http://press.getplus.fr/p/4019871258/2014/04/29/ha...


 

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