Ils ont choisi Get+ : LASCOM. Comment détecter les besoins le plus tot possible avec le Témoignage de Damien Andrieu, chef de produit marketing


Il fallait bien à Damien Andrieu deux formations complémentaires en France et en Irlande, couronnées d’un prix ‘Entreprendre 2007’, pour prendre la mesure du marketing chez Lascom. Car l’éditeur PLM, qui fait feu de tout bois, conjugue la couverture de plusieurs marchés dans un domaine en forte expansion, et le développement de solutions orientées métier. Chef de produit marketing opérationnel chez Lascom, Damien a bien voulu détailler quels dispositifs il a mis en œuvre et comment Getplus contribue au nurturing du marché et à la génération de leads.



Ils ont choisi Get+ : LASCOM. Comment détecter les besoins le plus tot possible avec le Témoignage de Damien Andrieu, chef de produit marketing
Le PLM est un acronyme relativement récent. De quoi s’agit-il ?

PLM signifie Product LifeCycle Management, autrement dit gestion du cycle de vie produit. C’est un domaine complexe qui vise à réduire le time to market d’un produit, mais aussi à améliorer sa qualité et à le faire évoluer dans le temps. D’ailleurs de par nos secteurs d’activités le « P » signifie de plus en plus souvent « Projet » …

Pourquoi est-ce un domaine complexe ?

D’une part parce que le cycle de vie d’un produit est lui-même complexe. Il comprend plusieurs phases : analyse, conception, fabrication, assemblage, maintenance, fin de vie. D’un point de vue industriel, il est très intéressant de pouvoir les suivre et les gérer dans un référentiel unique afin d’apporter une vision transversale à l’entreprise sur l’ensemble du cycle de vie des produits et des projets. D’ailleurs, Lascom, qui a été créée en 1989, vient de l’univers de la CAO, et s’est très vite tournée vers le PLM avec une dimension autant gestion de cycle de vie produit que cycle de vie projet.

D’autre part, le paysage du PLM peut considérablement varier selon le type de produit ou de projet. Chez Lascom, nous développons une solution qui se décline en trois offres métier, une pour chacun des secteurs que nous couvrons : l’industrie et la défense, l’ingénierie et la construction, l’agro-alimentaire et les biens de grande consommation. Les problématiques ne sont pas exactement les mêmes selon que l’on considère le cycle de vie d’un produit frais ou d’une Ligne à Grande Vitesse, mais quel que soit le secteur notre objectif est d’apporter des réponses simples aux problématiques complexes du client.

Lascom travaille plusieurs marchés distincts, plusieurs typologies de clients… L’approche diffère-t-elle selon les cibles ?

Chez Lascom, je suis en charge de deux secteurs : ingénierie-construction et industrie. Je m’occupe de bâtir le plan marketing, de travailler la lead gen et la visibilité. En parallèle, je gère le web pour l’ensemble des offres. Nous avons un site principal, www.lascom.fr, qui est notre vaisseau mère et qui a une vocation à la fois corporate et business ; trois blogs thématiques, www.blog-logiciel-btp.com pour le monde AEC,  www.biensdeconso.com dédié aux biens de consommation, et www.blogplm.com qui couvre le PLM dans l’industrie ; et enfin un blog de vidéos, http://plateforme-videos-plm.lascom.fr

Nous essayons de personnaliser les messages et les campagnes au maximum mais il faut aussi préserver une certaine homogénéité dans la communication. Pour résumer, on peut distinguer deux grandes stratégies : auprès des grands comptes, nous privilégions une approche relationnelle et commerciale, appuyée par des contenus travaillant la crédibilité ; en revanche, nos efforts marketing auprès des PME/PMI sont davantage orientés vers la génération de leads.

Quel rôle joue de webmarketing dans ces dispositifs ?

Le web prend une part de plus en plus importante dans notre stratégie. Au fil du temps, nous avons été amenés à construire plusieurs espaces : le site, mais aussi des blogs, des pages sur les réseaux sociaux, des plateformes de référencement. Il s’agit de donner un maximum de visibilité à nos offres. Ensuite, du fait de notre positionnement d’expertise, nous nous efforçons d’apporter de la valeur métier, par la publication de nombreux contenus.

Les contenus génèrent du trafic sur nos pages, trafic que nous nous efforçons de convertir via des formulaires de contact ou des avis d’experts à télécharger. Actuellement, notre taux de conversion est de l’ordre de 1,5%. C’est bien, mais cela reste insuffisant car on voit qu’une part beaucoup plus importante de visiteurs montre un intérêt, pendant leur parcours sur le site, mais sans aller jusqu’au bout de l’idée, c'est-à-dire sans laisser leurs coordonnées. C’est là qu’intervient le web tracking. Il nous permet d’identifier ces prospects qui sont souvent en amont de la décision. Or, notre offre est à long cycle d’achat. Il est donc important pour nous de détecter les besoins le plus tôt possible.

Quels sont les résultats observés dans la relance des prospects identifiés par web tracking ?

Dans notre cas, on trouve presque toujours un besoin, parce qu’on touche une corde sensible de nos interlocuteurs et que le taux d’équipement du marché progresse vite mais reste encore limité. Ensuite, tout dépend de ce qu’on appelle ‘besoin’. S’il s’agit d’un simple intérêt, le contact est mis en maturation dans le CRM où il sera travaillé par de l’emailing. Notre machine de nurturing est régulièrement alimentée par les prospects tièdes détectés grâce à Getplus. Nous sommes très attentifs à ne pas spammer notre base. Nous adressons des messages qualitatifs et ciblés, à échéance suffisamment lointaine pour ne pas créer de lassitude, et cependant assez rapprochée pour consolider la notoriété de la marque.

Interview complète à lire ici.


 

À propos de Getplus

Solution de retargeting B2B et de  génération de leads par des campagnes marketing performantes, Getplus identifie les entreprises qui parcourent les pages sensibles de votre site web et relance automatiquement leurs décideurs – ou vous donne toutes les informations utiles pour les faire relancer avec efficacité par vos commerciaux. (Visite guidée)