Ils ont choisi Getplus : Laureate. Comment constituer, scorer, travailler et nurturer ses leads, avec le temoignage de Franck Guillerot, Directeur Marketing

Laureate est une entreprise américaine qui est le premier réseau mondial d’écoles et d’universités dans le monde. Elle réalise 4 milliards de dollars de chiffre d’affaires annuel. Elle a pour vocation de proposer un enseignement middle management, da


" Pourquoi parler de lead management dans l’éducation ? Il y a d’abord la taxe d’apprentissage, qui est une source de revenus importante pour les écoles, qui nous amène à gérer un gros volume de leads. Le volume est une chose, ensuite le but du jeu consiste à améliorer les taux de conversion pour optimiser les investissements.



La chaîne de valeur n’est guère différente de celle qu’on peut constater ailleurs. On part toujours du lead, l’objectif étant d’en générer la plus grande quantité pour faire gonfler sa base interne. Plus elle gonfle, plus on va être capable de la travailler, de la nurturer, de faire du scoring. On transfère ensuite les leads les plus chauds dans le CRM pour traitement commercial jusqu’à la signature. Une fois que ce traitement est effectué, on analyse quelles sources de leads ont obtenu les meilleurs résultats, tant en quantité qu’en montant – on fait aussi l’analyse des profils de clients – ce qui nous permet d’optimiser les campagnes de recrutement de leads.

En ce qui nous concerne, ce ne sont pas toujours les campagnes qui génèrent les plus gros volumes qui ont les meilleurs taux de transformation. On essaie toujours d’avoir le meilleur mix entre volume et taux de transformation. Par exemple, tout ce qui provient de notre site web a le meilleur taux de transformation, mais ça s’explique. Beaucoup de gens font d’eux-mêmes la démarche d’aller sur notre site. Or notre site n’est pas celui d’Amazon ou de Google. Quand on vient sur notre site, c’est vraiment qu’on a un intérêt pour y aller. Quand en plus la personne remplit un formulaire sur le site, il ya de fortes chances qu’elle soit très intéressée. Cela signifie qu’on a toujours intérêt à travailler en continu l’audience de son site, à toujours être bon en référencement naturel, toujours avoir des campagnes Adwords qui vont générer un flux de leads.

On utilise Getplus sur la partie B2B de nos activités. En formation continue il existe deux types de cibles : B2B2C, c'est-à-dire les salariés des entreprises pour des formations diplomantes ; et les DRH des entreprises, intéressés pour des accords-cadres. Quand un visiteur passe sur notre site sans remplir de formulaire, on est capable avec Getplus d’identifier son entreprise, et Getplus nous livre en plus le nom du DG et du DRH. On met ces prospects dans une campagne marketing spécifique, puis des commerciaux grands comptes appellent ces DRH. En parallèle, on score les pages du site, de telle façon qu’on connaît la nature et l’intensité de la visite. On a mis ce scenario en place récemment, on attend les premiers retours, pour le moment ça se passe plutôt pas mal. Il faut juste faire attention au discours à tenir quand on rappelle une petite entreprise et que la personne nous dit : « Mais comment savez-vous que je suis venu sur votre site ? »

Tous nos leads sont scorés. Le scoring est sur deux dimensions : sur le profil de la personne, et sur le comportement de la visite. Plus le score augmente, plus on a intérêt à déverser le lead sans attendre vers le commercial. Toute la difficulté consiste à choisir ce moment. Ce qu’on met dans le CRM, c’est un lead qu’il faut contacter directement, en one-to-on, soit par téléphone, soit par email. Au niveau du CRM on est dans une relation d’un commercial vers un client. Tout ce qui précède, le one-to-many, est traité par des programmes qui permettent de travailler sur de gros volumes, rapidement. "
 
( Retranscrit par Philippe Guiheneuc ) A l'occasion de l'évènement co-organisé par InovenAltenor et Getplus. La Video complète (30 minutes) du Témoignage est disponible Ici : Comment mesurer le ROI de différents canaux de lead management - Business case LAUREATE



 

À propos de Getplus

Solution de retargeting B2B et de  génération de leads par des campagnes marketing performantes, Getplus identifie les entreprises qui parcourent les pages sensibles de votre site web et relance automatiquement leurs décideurs – ou vous donne toutes les informations utiles pour les faire relancer avec efficacité par vos commerciaux. (Visite guidée)