Social Selling B2B : un commercial peut-il encore (raisonnablement) se passer de prospection ?





En BtoB, les acheteurs ont de plus en plus de pouvoir. Ils sont de plus en plus et de mieux en mieux informés. Le Social Selling c’est l’utilisation des réseaux sociaux en entreprise pour écouter et engager les prospects et clients afin de les accompagner dans leur processus d’achat jusqu’à la conclusion de la vente. Il s’agit davantage d’une évolution que d’une révolution des méthodes commerciales : c’est du travail de base en prospection commerciale BtoB que de préparer ses appels et ses RV en s’informant sur ses prospects.


Herve GONAY's insight:

Au lieu de cibler et d’appeler des prospects sur fichier pour leur asséner un pitch commercial (sans savoir s’ils ont ne serait-ce que connaissance des solutions proposées ni s’ils ont un quelconque besoin) et les mettre dans un cycle de vente, le social selling part de l’écoute des prospects qui démarrent leur processus d’achat pour les engager en fonction de leurs intérêts et les accompagner pendant leur processus d’achat. On se cale sur la demande et non sur l’offre. L’objectif de la démarche est de créer une meilleure expérience d’achat en s’intégrant au contexte des prospects.





Source : http://press.getplus.fr/p/4017287434/2014/03/27/so...


 

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