Le commercial endosse désormais une responsabilité qui s’apparente davantage à celle du médecin. Son rôle : diagnostiquer le besoin du client à un moment clé comme le ferait un praticien avec son patient. Pas étonnant donc que déterminer les pain points, les points de douleur de son prospect...
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Dans cette analogie, et à l’instar d’un chirurgien, le commercial fait preuve d’une précision redoutable dans sa démonstration qui doit être adaptée à chaque besoin. C’est en sorte une rupture avec la démonstration commerciale très rigide concentrée sur la négociation tarifaire.
En conclusion, le commercial endosse désormais une responsabilité qui s’apparente davantage à celle du médecin. Son rôle : diagnostiquer le besoin du client à un moment clé comme le ferait un praticien avec son patient. Pas étonnant donc que déterminer les pain points, les points de douleur de son prospect, soit aujourd’hui une expression consacrée par la fonction.
Source : http://press.getplus.fr/p/4023813071/2014/07/02/en...
