Ils en parlent - le Figaro : Le commercial doit être une force de proposition


Le commercial endosse désormais une responsabilité qui s’apparente davantage à celle du médecin. Son rôle : diagnostiquer le besoin du client à un moment clé comme le ferait un praticien avec son patient. Pas étonnant donc que déterminer les pain points, les points de douleur de son prospect, soit aujourd’hui une expression consacrée par la fonction.



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Un site marchand BtoB enregistre un trafic moyen de 3000 visiteurs par mois, ce qui représente un nombre considérable de prospects. Or seulement 1% des visiteurs BtoB prennent le temps de remplir les formulaires de renseignements. Le commercial dispose lui aussi d’outils d’analyse comportementale sur le site de l’entreprise capable de collecter, segmenter et comparer les données des visiteurs. Aussi utile pour le commercial que le marketeur, ces outils permettent d’identifier la nature des décideurs et leurs cibles de recherche. 

Le commercial et le marketeur agissent alors comme de véritables chefs de service. L’intervention est calculée selon le moment idéal pour s’adresser au prospect et ainsi transformer l’essai en une vente concluante. Petit à petit, la relation commerciale traditionnellement bâtie sur les qualités offensives du vendeur fait la part belle à des vertus plus curatives". 


 

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