Pourquoi faut il aligner le Marketing et les Ventes dans une démarche de Retargeting B2B


De nos jours, les entreprises en B2B se trouvent face à une réalité à laquelle elles doivent s’adapter. Le client potentiel, de plus en plus informé, requiert que le Marketing engage une conversation avec lui jusqu'a ce que le prospect soit transmis au département commercial. Il s'informe notamment par le biais d'Internet et reste anonyme pendant toute sa démarche d'information. Il ne prend contact avec vous qu'au dernier moment. Et c'est là qu'intervient le Retargeting B2B, qui consiste, lorsqu'il est efficace, à le relancer avec un message personnalisé au bon moment . Un alignement du marketing et des ventes est nécessaire, afin de créer casser les silos traditionnels et créer une relation long terme avec le prospect.



Pourquoi faut il aligner le Marketing et les Ventes dans une démarche de Retargeting B2B
Traditionnellement, dans la plupart des entreprises B2B, le marketing et les ventes constituent deux département plutôt distincts.

Le département marketing :
 
  • effectue des campagnes de communication de masse pour augmenter la notoriété de la marque
  • génère des leads et si possible des leads chauds
  • édite des brochures et des livres blancs et
  • organise la présence de votre entreprise sur des salons 
 
Les département des ventes :
 
  • récupère les leads transmis par le marketing
  • génère eux meme des leads
  • qualifie ses leads pour identifier des opportunités à court terme
  • conduise la vente jusqu'a sa conclusion finale
 

Pourquoi faut il aligner le Marketing et les Ventes dans une démarche de Retargeting B2B
Or beaucoup d'entreprises aujourd'hui remettent en cause ce cloisonnement entre le Marketing et les Ventes. En effet,
 
  • les leads transmis par le Marketing aux Ventes disparaissent sans que le Marketing ne sache si la vente a été conclue ou non
 
  • les leads qui n'ont pas été "transformés" ne sont pas retransmis au marketing pour que ceux ci les travaillent sur le long terme
 
  • de manière encore plus basique, la définition même d'un lead (et surtout d'un lead chaud) n'est pas la même d'un département à l'autre
 
  • et le processus de qualification d'un lead  par les ventes n'a pas été conjointement défini

En bref, l’alignement marketing et ventes repose sur des processus définis en commun sur la gestion des prospects. Il s’agit de se demander ce qui définit un prospect froid, chaud et tiède, comment on va le gérer, de modéliser son comportement d’achat,  de vérifier la qualité des nouveaux contacts par la mesure de l'aboutissement à une vente , et plus important, de remettre le prospect dans un cycle de nurturing si la vente n'a pas été conclue.

Ainsi, il s'agit de définir conjointement  un processus de gestion des leads bien conçu. Le Retargeting B2B permet de prendre contact très en amont avec le prospect, qui est pris en mains dans un parcours simplifié et fluide, même en étant encore anonyme. Le marketing génère  une relation de confiance personnalisée avec le contact jusqu'à ce qu'il soit pris en charge par le  vendeur. Le rôle du directeur marketing est de s'aligner avec son homologue des ventes pour que le prospect soit le mieux accompagné pendant toute sa relation avec l'entreprise.


 

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