Traditionnellement, dans la plupart des entreprises B2B, le marketing et les ventes constituent deux département plutôt distincts.
Le département marketing :
Les département des ventes :
Le département marketing :
- effectue des campagnes de communication de masse pour augmenter la notoriété de la marque
- génère des leads et si possible des leads chauds
- édite des brochures et des livres blancs et
- organise la présence de votre entreprise sur des salons
- récupère les leads transmis par le marketing
- génère eux meme des leads
- qualifie ses leads pour identifier des opportunités à court terme
- conduise la vente jusqu'a sa conclusion finale
Or beaucoup d'entreprises aujourd'hui remettent en cause ce cloisonnement entre le Marketing et les Ventes. En effet,
- les leads transmis par le Marketing aux Ventes disparaissent sans que le Marketing ne sache si la vente a été conclue ou non
- les leads qui n'ont pas été "transformés" ne sont pas retransmis au marketing pour que ceux ci les travaillent sur le long terme
- de manière encore plus basique, la définition même d'un lead (et surtout d'un lead chaud) n'est pas la même d'un département à l'autre
- et le processus de qualification d'un lead par les ventes n'a pas été conjointement défini
En bref, l’alignement marketing et ventes repose sur des processus définis en commun sur la gestion des prospects. Il s’agit de se demander ce qui définit un prospect froid, chaud et tiède, comment on va le gérer, de modéliser son comportement d’achat, de vérifier la qualité des nouveaux contacts par la mesure de l'aboutissement à une vente , et plus important, de remettre le prospect dans un cycle de nurturing si la vente n'a pas été conclue.
Ainsi, il s'agit de définir conjointement un processus de gestion des leads bien conçu. Le Retargeting B2B permet de prendre contact très en amont avec le prospect, qui est pris en mains dans un parcours simplifié et fluide, même en étant encore anonyme. Le marketing génère une relation de confiance personnalisée avec le contact jusqu'à ce qu'il soit pris en charge par le vendeur. Le rôle du directeur marketing est de s'aligner avec son homologue des ventes pour que le prospect soit le mieux accompagné pendant toute sa relation avec l'entreprise.
Ainsi, il s'agit de définir conjointement un processus de gestion des leads bien conçu. Le Retargeting B2B permet de prendre contact très en amont avec le prospect, qui est pris en mains dans un parcours simplifié et fluide, même en étant encore anonyme. Le marketing génère une relation de confiance personnalisée avec le contact jusqu'à ce qu'il soit pris en charge par le vendeur. Le rôle du directeur marketing est de s'aligner avec son homologue des ventes pour que le prospect soit le mieux accompagné pendant toute sa relation avec l'entreprise.
